2023年3月3日 星期五

保險業務員面臨4大危機?

 

文/張秋蓮 | 《現代保險》雜誌 | 2023.03.03 (新聞)

 

受疫情、金融市場變化影響,保單愈來愈難賣!據壽險公會統計,今年1月壽險業務員登錄人數僅剩37萬5,467人,相較去年同期銳減逾1萬人。業務員人數持續流失,引發外界憂心,這是否將成為另一波保險業的隱性危機?


危機1

資訊取得容易 網路投保方便

消費者不再仰賴業務員?


隨著科技進步,想知道最新的保險訊息,客戶隨時可以主動上網搜尋、做功課,甚至還能針對需求進行比較分析,相對於早年十分仰賴保險業務員的程度,現在的消費者愈來愈理性,業務員光靠腳勤、賣人情已經不適用。


換句話說,客戶獲取保險訊息的方式,在態度上不僅從被動轉趨主動,投保意願也從早年的感性訴求漸漸走向理性思維。客戶需求還在,但安排保險的方式改變了,從以前的全然相信業務員、全盤交付,到現在已漸漸學會為自己把關。


危機2

高齡社會來臨 銀髮市場倍增

跟不上客戶未來的需求?


當高齡化趨勢來臨,醫療、長照、退休等方面的需求將大量增加,市場上將出現龐大銀髮商機。而業務員有沒有辦法追上這波含金量超高的高齡商機,端看業務員本身夠不夠本事!


誰能快速、準確提供他們所需的老年退休規劃,誰就能搶得先機!換句話說,身為保險業務員,倘若沒有打開雷達,掌握市場變化,並儘快進修、提升符合趨勢所需的自身能力,例如高齡金融規劃顧問師等相關認證,就只能眼睜睜看著別人分食這塊大餅了。


危機3

新制上路 轉型改採精兵制

內外交逼,不精進就淘汰!


2026年接軌IFRS17(國際財務報導準則)後,保險公司的商品型態與銷售策略也將隨之調整,在新的國際財報準則下,壽險公司的資產與負債將改採「現時利率」評價,這將促使壽險公司調整保單內容,改以銷售保障型商品為主。


當外部環境變動、甚至使保單商品銷售策略轉變時,許多保險公司的增員策略逐漸朝向「精兵制」,更加考驗業務員的銷售力與專業度。過去人氣很高的儲蓄型、投資型保單,因市場因素買氣下滑,消費者改為投入健康導向的外溢保單、保障型保單;此時,愈能快速掌握消費者的需求、提供專業資訊的業務員,就愈能凸顯自己的存在價值。


危機4

加速轉型「數位職能」成標配

「數位力失能」淪為職場弱勢?


疫情加速數位轉型,更為搶攻業績祭出不少創新服務,數位職能成為每一位保險業務員都必須具備的技能。所謂的數位職能,並非只是使用手機或電腦上網、查資料等表象數位能力,而是要同步做到數位轉型,包括數位開發、追蹤分析,並且靈活運用數位工具以提升工作效率。


當保險公司正集體打一場數位轉型生存大戰,還沒跟上趨勢、還沒讓數位能力進化成為職場能力的業務員,恐淪落為沒有未來的職場弱勢。


即使表面上保險業務人力下滑,但隨著銷售型態改變,客戶對於保險專業及服務的需求有增無減,使得保險業務員的未來發展,仍然大有可為。保險公司也趁勢「汰舊換新」,而這正是保險業務員「轉型升級」的關鍵時刻!