文/張秋蓮 | 《現代保險》雜誌 | 2023.03.03 (新聞)
受疫情、金融市場變化影響，保單愈來愈難賣！據壽險公會統計，今年1月壽險業務員登錄人數僅剩37萬5,467人，相較去年同期銳減逾1萬人。業務員人數持續流失，引發外界憂心，這是否將成為另一波保險業的隱性危機？
危機1
資訊取得容易 網路投保方便
消費者不再仰賴業務員？
隨著科技進步，想知道最新的保險訊息，客戶隨時可以主動上網搜尋、做功課，甚至還能針對需求進行比較分析，相對於早年十分仰賴保險業務員的程度，現在的消費者愈來愈理性，業務員光靠腳勤、賣人情已經不適用。
換句話說，客戶獲取保險訊息的方式，在態度上不僅從被動轉趨主動，投保意願也從早年的感性訴求漸漸走向理性思維。客戶需求還在，但安排保險的方式改變了，從以前的全然相信業務員、全盤交付，到現在已漸漸學會為自己把關。
危機2
高齡社會來臨 銀髮市場倍增
跟不上客戶未來的需求？
當高齡化趨勢來臨，醫療、長照、退休等方面的需求將大量增加，市場上將出現龐大銀髮商機。而業務員有沒有辦法追上這波含金量超高的高齡商機，端看業務員本身夠不夠本事！
誰能快速、準確提供他們所需的老年退休規劃，誰就能搶得先機！換句話說，身為保險業務員，倘若沒有打開雷達，掌握市場變化，並儘快進修、提升符合趨勢所需的自身能力，例如高齡金融規劃顧問師等相關認證，就只能眼睜睜看著別人分食這塊大餅了。
危機3
新制上路 轉型改採精兵制
內外交逼，不精進就淘汰！
2026年接軌IFRS17（國際財務報導準則）後，保險公司的商品型態與銷售策略也將隨之調整，在新的國際財報準則下，壽險公司的資產與負債將改採「現時利率」評價，這將促使壽險公司調整保單內容，改以銷售保障型商品為主。
當外部環境變動、甚至使保單商品銷售策略轉變時，許多保險公司的增員策略逐漸朝向「精兵制」，更加考驗業務員的銷售力與專業度。過去人氣很高的儲蓄型、投資型保單，因市場因素買氣下滑，消費者改為投入健康導向的外溢保單、保障型保單；此時，愈能快速掌握消費者的需求、提供專業資訊的業務員，就愈能凸顯自己的存在價值。
危機4
加速轉型「數位職能」成標配
「數位力失能」淪為職場弱勢？
疫情加速數位轉型，更為搶攻業績祭出不少創新服務，數位職能成為每一位保險業務員都必須具備的技能。所謂的數位職能，並非只是使用手機或電腦上網、查資料等表象數位能力，而是要同步做到數位轉型，包括數位開發、追蹤分析，並且靈活運用數位工具以提升工作效率。
當保險公司正集體打一場數位轉型生存大戰，還沒跟上趨勢、還沒讓數位能力進化成為職場能力的業務員，恐淪落為沒有未來的職場弱勢。
即使表面上保險業務人力下滑，但隨著銷售型態改變，客戶對於保險專業及服務的需求有增無減，使得保險業務員的未來發展，仍然大有可為。保險公司也趁勢「汰舊換新」，而這正是保險業務員「轉型升級」的關鍵時刻！
